今年以來(lái)，銀行理財公司與各類(lèi)型銀行代銷(xiāo)合作愈發(fā)緊密。中國證券報記者梳理發(fā)現，僅6月以來(lái)就有興銀理財、寧銀理財等多家銀行理財公司發(fā)布新增代銷(xiāo)機構公告，不少中小銀行出現在新增代銷(xiāo)機構名單里。

　　銀行理財公司為何積極發(fā)力代銷(xiāo)渠道？與大型銀行相比，中小銀行理財代銷(xiāo)業(yè)務(wù)具有哪些競爭優(yōu)勢和不足？業(yè)內人士表示，越來(lái)越多的中小銀行通過(guò)理財代銷(xiāo)打造“理財超市”，持續豐富產(chǎn)品貨架，進(jìn)一步推動(dòng)財富管理業(yè)務(wù)收入增長(cháng)。

　　理財代銷(xiāo)合作打造共贏(yíng)

　　6月26日，興銀理財發(fā)布公告稱(chēng)，近期已新增浙江岱山農村商業(yè)銀行股份有限公司、廣西龍勝農村商業(yè)銀行股份有限公司、玉林市區農村信用合作聯(lián)社三家代理銷(xiāo)售機構。6月21日，該公司剛宣布與廣西陸川農村商業(yè)銀行股份有限公司開(kāi)展代銷(xiāo)合作。今年1月以來(lái)，興銀理財網(wǎng)站已披露25則新增代理銷(xiāo)售合作機構的公告。

　　無(wú)獨有偶，寧銀理財6月20日宣布新增招商銀行為其理財代理銷(xiāo)售機構，投資者可通過(guò)招商銀行渠道辦理開(kāi)戶(hù)、認/申購、贖回等相關(guān)業(yè)務(wù)。此外，招銀理財、平安理財、興銀理財等銀行理財公司均在近期宣布與多家機構開(kāi)展理財業(yè)務(wù)代銷(xiāo)合作。

　　提及銀行理財公司積極拓展理財代銷(xiāo)的原因，中信建投證券銀行業(yè)首席分析師馬鯤鵬表示，代銷(xiāo)理財收入是銀行財富管理收入增長(cháng)的重要來(lái)源，理財代銷(xiāo)還可實(shí)現產(chǎn)品互補、豐富產(chǎn)品貨架、實(shí)現跨地區展業(yè)及品牌輸入、推動(dòng)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　中小銀行渠道成香餑餑

　　中國證券報記者注意到，在代銷(xiāo)機構方面，今年以來(lái)，不少中小銀行成為諸多銀行理財公司瞄準的對象，紛紛加速與其開(kāi)展理財代銷(xiāo)合作。

　　6月以來(lái)，興銀理財陸續與廣西融水農村商業(yè)銀行、新疆銀行等多家中小銀行簽署代理銷(xiāo)售合作協(xié)議；5月25日，寧銀理財宣布與江陰農商銀行開(kāi)展代銷(xiāo)合作；6月1日，南銀理財公告代理銷(xiāo)售機構名單，江蘇江南農村商業(yè)銀行股份有限公司、江蘇如皋農村商業(yè)銀行股份有限公司等多家中小銀行均在其中。

　　據悉，江南農商行已與南銀理財、杭銀理財等多家理財公司達成代銷(xiāo)協(xié)議。“代銷(xiāo)的理財多為能跟我行理財產(chǎn)品形成互補的產(chǎn)品，這個(gè)是我們今年一季度以來(lái)才大力推進(jìn)的業(yè)務(wù)。”江南農商行相關(guān)負責人向中國證券報記者表示，理財代銷(xiāo)涉及到業(yè)務(wù)流程的方方面面，例如系統對接、客戶(hù)和產(chǎn)品準入等。

　　“中小銀行在本地有客戶(hù)資源積累，且了解客戶(hù)投資偏好，在銷(xiāo)售渠道方面有一定優(yōu)勢。”融360數字科技研究院分析師劉銀平向中國證券報記者表示，中小銀行發(fā)力理財代銷(xiāo)可以豐富其理財產(chǎn)品、穩定客源，帶來(lái)一定中間業(yè)務(wù)收入，是其轉型的重要出路，畢竟部分中小銀行投研能力和資管能力偏弱，并且沒(méi)有設立理財公司，理財產(chǎn)品投資門(mén)檻偏高、種類(lèi)較少，對投資者的吸引力偏弱。

　　持續豐富產(chǎn)品貨架

　　多位業(yè)內人士表示，盡管拓展銷(xiāo)售渠道有助于銀行理財公司實(shí)現精準獲客，增加收入，但細化并不斷完善產(chǎn)品篩選體系，持續豐富理財產(chǎn)品貨架，專(zhuān)注提升財富管理能力更為關(guān)鍵。

　　不難發(fā)現，目前銀行理財公司正在不斷拓展母行以外的代銷(xiāo)。據銀行業(yè)理財登記托管中心此前披露的數據，2022年，理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品累計代銷(xiāo)金額53.59萬(wàn)億元，從代銷(xiāo)渠道拓展情況來(lái)看，2022年理財公司理財產(chǎn)品由母行代銷(xiāo)金額占比整體呈現下降態(tài)勢。

　　某銀行業(yè)內人士提醒，在具體開(kāi)展理財代銷(xiāo)過(guò)程中，仍有諸多難點(diǎn)需克服，例如系統對接工作復雜、權責關(guān)系難明確等。此外，劉銀平補充說(shuō)，因為中小銀行客戶(hù)風(fēng)險承受能力偏低，傾向于購買(mǎi)中低風(fēng)險、凈值波動(dòng)較小的理財產(chǎn)品，中小銀行代銷(xiāo)的理財產(chǎn)品大多是這種類(lèi)型。

　　馬鯤鵬說(shuō)，為推動(dòng)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展，未來(lái)應當建立規范的全流程體系，細化并不斷完善產(chǎn)品篩選體系。另外，各機構還應挖掘投資者的需求，完善客戶(hù)畫(huà)像，針對性引入適配客戶(hù)需求的代銷(xiāo)產(chǎn)品，并加強投資者教育。劉銀平建議，未來(lái)代銷(xiāo)產(chǎn)品可以適當增加一些中等風(fēng)險、混合類(lèi)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類(lèi)型，彌補中小銀行自身產(chǎn)品線(xiàn)的空缺。（來(lái)源： 中國證券報）